Crescer por franquias exige mais do que vender unidades: exige estrutura para impedir que o risco volte para a franqueadora

Expandir uma rede de franquias costuma ser interpretado como sinal de sucesso. A marca ganhou reconhecimento, o modelo passou a atrair investidores, a operação parece replicável e a franqueadora começa a olhar para novos territórios, novos parceiros e novos mercados.

Mas existe um ponto que muitos empresários só percebem tarde demais: a expansão não reduz riscos. Ela multiplica riscos em escala.

Cada nova unidade franqueada representa um novo contrato, um novo operador, uma nova relação com consumidores, fornecedores, empregados, locadores e órgãos públicos. Quando essa expansão ocorre sem estrutura jurídica adequada, a franqueadora deixa de apenas administrar uma rede e passa a administrar potenciais focos de conflito espalhados pelo mercado.

O problema não está em franquear. O franchising é um dos modelos mais eficientes de crescimento empresarial. O problema está em expandir sem desenhar, antes, quais riscos pertencem ao franqueado, quais permanecem sob responsabilidade da franqueadora e quais mecanismos serão utilizados para impedir que uma falha localizada contamine a rede inteira.

A jurisprudência recente mostra que o risco da expansão pode aparecer de várias formas: responsabilização da franqueadora por falha na prestação de serviços da unidade franqueada, reconhecimento de grupo econômico, desconsideração da personalidade jurídica, concorrência desleal praticada por ex-franqueados e uso indevido do know-how da rede.

Por isso, para a franqueadora que pretende crescer com segurança, a pergunta central não é apenas “quantas unidades conseguimos abrir?”. A pergunta correta é: a rede está juridicamente preparada para suportar o crescimento sem transferir para a franqueadora riscos que deveriam permanecer na ponta?

Expandir sem estrutura é transformar problemas individuais em risco sistêmico

Uma unidade franqueada mal operada pode gerar um problema local. Uma rede mal estruturada pode transformar esse problema local em responsabilidade da franqueadora.

No contrato de franquia, franqueador e franqueado são empresários independentes. A Lei nº 13.966/2019 reforça que a franquia não caracteriza relação de consumo nem vínculo empregatício entre franqueador e franqueado ou seus empregados. Mas essa independência formal não impede que, em determinadas situações, a franqueadora seja responsabilizada perante terceiros, especialmente quando sua marca, seu sistema e sua posição de organizadora da rede aparecem diretamente na relação jurídica discutida.

Um exemplo importante está em julgamento envolvendo rede franqueada do segmento de reformas e reparos residenciais. No caso, o consumidor contratou serviços prestados por unidade franqueada, mas houve abandono e inexecução dos serviços. O Tribunal de Justiça de São Paulo reconheceu a responsabilidade solidária da franqueadora, destacando que, aos olhos do consumidor, a contratação se dava com a marca da rede, sendo irrelevante a estrutura interna da relação entre franqueador e franqueado. O acórdão aplicou o Código de Defesa do Consumidor e afirmou que a franqueadora integra a cadeia de fornecimento, respondendo solidariamente pelos danos decorrentes da inadequação dos serviços prestados pela franquia.

Esse precedente revela uma lição importante para franqueadores: a autonomia do franqueado não basta, por si só, para afastar a responsabilidade da franqueadora perante terceiros. Se a marca é o elemento que atrai o consumidor, se o serviço é vendido sob o padrão da rede e se a franqueadora organiza a cadeia de fornecimento, há risco de responsabilização.

Por isso, a expansão segura exige mais do que contratos com cláusulas de independência. Exige mecanismos reais de seleção, treinamento, fiscalização, atendimento ao consumidor, controle de qualidade e resposta rápida em caso de falha operacional.

A marca atrai mercado, mas também atrai responsabilidade

A força da marca é um dos principais ativos de uma rede de franquias. É ela que permite ao franqueador expandir com menor investimento próprio e ao franqueado iniciar uma operação com reputação previamente construída.

Mas a mesma marca que atrai consumidores também pode atrair responsabilidade.

Quanto mais conhecida e padronizada é a rede, maior a percepção externa de unidade. Para o consumidor, pouco importa se a unidade é própria ou franqueada. Ele enxerga a marca, a comunicação visual, o site, o uniforme, o padrão de atendimento e a promessa institucional da rede.

É por isso que a franqueadora precisa estruturar protocolos de controle. Não se trata de interferir na gestão empresarial do franqueado a ponto de descaracterizar a autonomia da relação. Trata-se de estabelecer padrões mínimos de qualidade, atendimento e operação, com registros documentais suficientes para demonstrar que a franqueadora atua preventivamente na proteção da marca e dos consumidores.

A expansão sem esse controle cria um paradoxo: a franqueadora licencia sua marca para crescer, mas não cria instrumentos suficientes para impedir que o mau uso dessa marca gere responsabilidade centralizada.

Em termos práticos, isso exige que a rede tenha manuais atualizados, treinamentos documentados, canais formais de reclamação, relatórios de visitas, checklists operacionais, política de atendimento ao consumidor e procedimento de intervenção diante de falhas graves.

Sem esses instrumentos, a franqueadora pode ser chamada a responder não apenas pelo que contratou com o franqueado, mas pela forma como a sua marca foi utilizada no mercado.

A expansão também exige proteção do know-how

Se o risco perante consumidores mostra como problemas da ponta podem retornar ao centro, os conflitos envolvendo ex-franqueados mostram outro lado da expansão: o risco de a franqueadora criar concorrentes com o próprio conhecimento que transferiu.

No franchising, o franqueado recebe acesso a informações estratégicas, fornecedores, método operacional, campanhas, padrões comerciais, materiais de treinamento, identidade visual, carteira de clientes e inteligência de mercado. Esse acesso é necessário para o funcionamento da franquia. Mas, se não for bem protegido, pode se transformar em instrumento de concorrência contra a própria rede.

O Tribunal de Justiça de São Paulo, em caso envolvendo rede franqueadora, reconheceu a violação de cláusulas de não concorrência, sigilo e confidencialidade por ex-franqueados que passaram a operar, no mesmo local, atividade concorrente, com aproveitamento de estrutura física, mobiliário, telefone, funcionários treinados e clientela construída durante a vigência da relação contratual. O Tribunal condenou os ex-franqueados ao pagamento de indenização e multa contratual, além de danos morais pela lesão à imagem e à boa fama da rede perante clientes e demais franqueados.

Em outro precedente, também do TJSP, a franqueadora de óticas obteve provimento em recurso no qual se reconheceu concorrência desleal, desvio de clientela e uso indevido de informações confidenciais e know-how da rede por franqueado e empresa ligada à sua filha, que explorava negócio concorrente. O acórdão aplicou a Lei de Propriedade Industrial, especialmente os dispositivos relacionados ao desvio de clientela e ao uso indevido de informações confidenciais, determinando a apuração de lucros cessantes com base no critério eleito pela titular do direito violado.

Esses casos demonstram que a proteção do know-how não pode ser tratada como cláusula padrão no fim do contrato. Ela precisa ser desenhada desde o início da relação.

A franqueadora que pretende expandir com segurança deve regular com precisão:

• quais informações são confidenciais;
• quem pode acessá-las;
• como esse acesso será controlado;
• quais obrigações permanecem após o fim do contrato;
• qual o prazo e o território da cláusula de não concorrência;
• quais penalidades serão aplicáveis em caso de violação;
• como será feita a descaracterização da unidade após o encerramento;
• quais ativos, sistemas, contatos, materiais e documentos devem ser devolvidos ou inutilizados.

O que está em jogo não é apenas a disputa com um ex-franqueado. É a preservação do modelo de negócio da rede.

A saída do franqueado é tão importante quanto a entrada

Franqueadoras costumam investir muito tempo na venda da franquia e pouco tempo no desenho jurídico da saída.

Toda rede terá encerramentos. Alguns serão amigáveis, outros conflituosos. Algumas unidades perderão viabilidade, alguns franqueados deixarão de seguir os padrões, outros tentarão permanecer no mesmo ramo usando o conhecimento adquirido.

Por isso, uma expansão segura exige que o contrato de franquia trate a saída como uma fase previsível da relação, e não como uma exceção.

Esse precedente evidencia bem esse ponto. A infração reconhecida ocorreu depois do término da relação contratual, em situação analisada pelo Tribunal à luz da boa-fé objetiva pós-contratual. O acórdão destacou que a boa-fé alcança comportamentos antes, durante e após o contrato, reconhecendo a violação das cláusulas de não concorrência e confidencialidade mesmo após o encerramento da franquia.

Portanto, a franqueadora precisa estruturar um procedimento de desligamento. Isso inclui notificação formal, prazo para retirada de sinais distintivos, devolução de manuais, bloqueio de sistemas, cancelamento de acessos, descaracterização visual, tratamento de estoque, transferência ou cancelamento de linhas telefônicas, redes sociais e canais digitais, além de fiscalização posterior ao encerramento.

Quando essa etapa não é regulada, a saída se transforma em uma zona cinzenta. E zonas cinzentas, em redes de franquia, costumam virar litígio.

O risco patrimonial da expansão: grupo econômico e desconsideração

A expansão desorganizada também pode gerar riscos patrimoniais relevantes.

Esse ponto aparece com força em decisão do TJSP envolvendo franqueadora do ramo de vistorias veiculares. No caso, em fase de cumprimento de sentença, o Tribunal reconheceu elementos suficientes de formação de grupo econômico, confusão patrimonial e estrutura inter-relacionada entre empresas, determinando a inclusão de outras sociedades no polo passivo. O acórdão destacou a existência de uma estrutura de “vasos comunicantes” destinada a desamparar credores da franqueadora encerrada, com continuidade de atividades, vínculos familiares, objetos sociais relacionados e funcionamento no mesmo endereço.

Esse precedente é muito relevante para franqueadores porque mostra que o risco da expansão não está apenas no contrato de franquia. Está também na estrutura societária que sustenta a rede.

Em redes em crescimento, é comum que o empresário crie empresas diferentes para operações próprias, franqueadora, holding, fornecedores homologados, empresa de tecnologia, empresa de marketing, central de compras ou licenciamento de marca. Essa estrutura pode ser legítima e eficiente. Mas, se não houver separação real entre patrimônio, atividades, receitas, despesas, contratos, obrigações e governança, ela pode ser interpretada como mecanismo de confusão patrimonial.

A criação de várias empresas não é problema. O problema é a ausência de substância na separação entre elas.

Para expandir com segurança, a franqueadora deve evitar caixa único informal, pagamento cruzado de despesas sem contratos de rateio, uso indistinto de funcionários, mistura de ativos, ausência de contratos entre empresas do grupo, transferência irregular de carteira de franqueados e encerramento de sociedades sem tratamento adequado de passivos.

Em outras palavras: estrutura societária protege quando é real; quando é apenas formal, pode ampliar o risco.

A desconsideração da personalidade jurídica como risco de expansão mal controlada

Além dos casos específicos de franquia, a jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça sobre desconsideração da personalidade jurídica também é importante para o tema.

Em decisão recente, o STJ reafirmou que, em relações de consumo, a teoria menor da desconsideração permite afastar a autonomia patrimonial quando a personalidade jurídica representa obstáculo ao ressarcimento de prejuízos causados aos consumidores, não sendo necessária a prova de fraude ou abuso de direito em sentido estrito quando caracterizada a insolvência ou o obstáculo ao ressarcimento.

Embora o precedente não trate especificamente de franquia, ele é útil para o artigo porque reforça uma preocupação estrutural: quando a expansão envolve consumidores finais, insolvência, inadimplemento e estruturas societárias frágeis, o risco pode ultrapassar a sociedade diretamente responsável e atingir outras empresas ou pessoas ligadas à operação.

Para franqueadoras, isso significa que a proteção patrimonial não deve ser pensada apenas como “blindagem”. Deve ser pensada como governança: separação de atividades, documentação adequada, capitalização compatível, contratos claros, escrituração regular, autonomia operacional e transparência na relação entre empresas do grupo.

Crescer com segurança exige governança da rede

A expansão segura depende de quatro camadas integradas.

A primeira é a camada documental, formada por COF, pré-contrato, contrato de franquia, manuais, termos de confidencialidade, políticas de operação, instrumentos de entrega de documentos e aditivos. Esses documentos precisam conversar entre si. Não adianta uma COF prometer determinado suporte, um contrato regular outro e a operação entregar um terceiro modelo.

A segunda é a camada operacional, que envolve treinamento, consultoria de campo, suporte ao franqueado, controle de qualidade, auditorias e canais de comunicação. Franqueadora que expande sem estrutura operacional tende a criar franqueados insatisfeitos, consumidores frustrados e provas contra si mesma.

A terceira é a camada patrimonial e societária, que define onde estão a marca, os ativos, os contratos, os recebíveis, os passivos e as responsabilidades. Essa camada é essencial para evitar confusão patrimonial, sucessão irregular e questionamentos sobre grupo econômico.

A quarta é a camada pós-contratual, que protege a rede após o encerramento da relação. Aqui entram cláusulas de não concorrência, confidencialidade, descaracterização, devolução de materiais, bloqueio de sistemas e fiscalização contra uso indevido do know-how.

Essas camadas não funcionam isoladamente. Uma falha documental enfraquece a operação. Uma falha operacional gera litígio. Uma falha societária amplia a responsabilidade. Uma falha pós-contratual permite concorrência desleal.

Conclusão: expansão segura é crescimento com contenção de risco

Franquear é permitir que terceiros operem uma extensão da marca, do método e da reputação da franqueadora. Por isso, a expansão de franquias não pode ser medida apenas pelo número de unidades abertas.

Uma rede cresce com segurança quando sabe selecionar franqueados, documentar a entrada, treinar a operação, fiscalizar padrões, responder a consumidores, proteger seu know-how, organizar sua estrutura societária e conduzir adequadamente a saída dos franqueados.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BRASIL. Lei nº 13.966, de 26 de dezembro de 2019. Dispõe sobre o sistema de franquia empresarial e revoga a Lei nº 8.955, de 15 de dezembro de 1994.

BRASIL. Código Civil. Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002.

BRASIL. Código de Defesa do Consumidor. Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990.

BRASIL. Lei nº 9.279, de 14 de maio de 1996. Regula direitos e obrigações relativos à propriedade industrial.

BRASIL. Superior Tribunal de Justiça (STJ). AgInt no Agravo em Recurso Especial nº 2609826/SP. Relator: Min. Marco Aurélio Bellizze. Julgado em agosto de 2024.
→ Aplicação da teoria menor da desconsideração da personalidade jurídica e flexibilização dos requisitos em relações de consumo.

TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO (TJSP). Apelação Cível nº 1000835-06.2016.8.26.0003. Relatora: Des. Denise Andréa Martins Retamero. Julgado em 27 ago. 2019.
→ Responsabilidade solidária da franqueadora por falhas na prestação de serviços da franqueada, com fundamento no Código de Defesa do Consumidor.

TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO (TJSP). Agravo de Instrumento nº 2145725-20.2022.8.26.0000. Relator: Des. Alexandre Lazzarini. Julgado em 21 ago. 2023.
→ Reconhecimento de grupo econômico, confusão patrimonial e extensão de responsabilidade em rede de franquias.

TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO (TJSP). Apelação Cível nº 1109756-25.2017.8.26.0100. Relator: Des. Jorge Tosta. Julgado em 14 mar. 2022.
→ Violação de cláusula de não concorrência, sigilo e confidencialidade por ex-franqueados, com condenação por concorrência desleal.

TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO (TJSP). Apelação Cível nº 1000179-66.2020.8.26.0146. Relator: Des. Natan Zelinschi de Arruda. Julgado em 23 set. 2025.
→ Reconhecimento de concorrência desleal, desvio de clientela e uso indevido de know-how no sistema de franquias.