Entenda as diferenças entre os principais modelos de cobrança de royalties de franquia e descubra qual faz mais sentido para o seu negócio.

O que são royalties de franquia e por que eles existem

Os royalties de franquia são a remuneração periódica que o franqueado paga ao franqueador pelo direito de usar a marca, o know-how e todo o sistema de operação do negócio. Diferente da taxa de franquia, que é paga uma única vez na assinatura do contrato, os royalties são recorrentes — geralmente cobrados mensalmente — e representam uma das principais fontes de receita da franqueadora ao longo da parceria.

Definir corretamente o modelo de cobrança de royalties é uma das decisões mais estratégicas na estruturação de uma rede de franquias. Um modelo mal calibrado pode desestimular o crescimento das unidades, gerar conflitos entre franqueador e franqueado ou até comprometer a saúde financeira da rede como um todo. Por isso, entender as diferenças entre os modelos disponíveis é essencial antes de fechar qualquer contrato.

Os principais modelos de royalties de franquia

No mercado brasileiro, três estruturas se destacam quando o assunto é royalties de franquia: sobre faturamento bruto, sobre compras e o valor fixo. Vamos focar nos dois primeiros, que são os mais discutidos por quem está avaliando entrar ou estruturar uma rede.

Royalties sobre faturamento bruto

Nesse modelo, o franqueado paga um percentual sobre o total de vendas da unidade, calculado antes de descontos ou impostos. É o formato mais comum em franquias de alimentação, varejo e serviços, com percentuais que costumam variar entre 4% e 10% do faturamento, a depender do segmento e do porte da rede.

A lógica por trás desse modelo é simples: quanto mais a unidade vende, mais a franqueadora recebe. Isso cria um alinhamento direto de interesses entre as partes, já que ambos ganham com o crescimento do negócio.

Royalties sobre compras

Aqui, o franqueado paga um percentual sobre o valor dos produtos ou insumos adquiridos diretamente da franqueadora ou de fornecedores homologados por ela. Esse modelo é comum em franquias em que o franqueador atua como fornecedor principal — como redes de alimentação com produção centralizada ou franquias de produtos exclusivos. As taxas costumam ser mais altas, podendo variar de 20% a 50% do valor dos pedidos, já que estão embutidas no próprio custo da mercadoria.

Vantagens e desvantagens de cada modelo

Nenhum dos dois formatos é “melhor” de forma absoluta — a escolha depende do segmento, do modelo operacional da franquia e da maturidade da rede.

Royalties sobre faturamento bruto: prós e contras

Vantagens:

• Alinha os interesses de franqueador e franqueado, já que o valor pago acompanha o desempenho da unidade;
• Reflete de forma justa períodos de alta e baixa temporada;
• É um modelo mais transparente e fácil de explicar a novos franqueados.

Desvantagens:

• Exige controle rigoroso sobre o faturamento declarado, o que pode gerar desconfiança se não houver um sistema de gestão integrado;
• Em períodos de faturamento baixo, a franqueadora também recebe menos, o que pode afetar seu próprio fluxo de caixa.

Royalties sobre compras: prós e contras

Vantagens:

• Simplifica a fiscalização, já que o valor é calculado sobre pedidos já registrados no sistema da franqueadora;
• A cobrança fica “diluída” no preço dos produtos, tornando-a menos visível no dia a dia do franqueado;
• Reduz o risco de sonegação de informações sobre o faturamento real da unidade.

Desvantagens:

• Menor transparência sobre o custo real da operação para o franqueado;
• Pode encarecer o produto final e reduzir a competitividade da unidade frente a concorrentes locais;
• Não reflete diretamente o desempenho de vendas da unidade, apenas o volume de compras.

Como escolher o modelo ideal para a sua franquia

Antes de definir (ou aceitar) um modelo de royalties, alguns pontos merecem atenção:

1. Segmento de atuação — negócios de serviço tendem a adotar royalties sobre faturamento, enquanto redes com produção própria costumam optar por royalties sobre compras.
2. Nível de controle sobre a operação — quanto mais a franqueadora participa da cadeia de suprimentos, mais natural é cobrar sobre compras.
3. Maturidade da gestão financeira da rede — cobrar sobre faturamento exige sistemas confiáveis de emissão fiscal e acompanhamento de vendas.
4. Expectativa de crescimento das unidades — modelos sobre faturamento tendem a acompanhar melhor o crescimento do negócio no longo prazo.

Para o franqueado, o ideal é simular o impacto de cada modelo no fluxo de caixa da unidade antes de assinar o contrato, levando em conta sazonalidade, margem de lucro do produto e capacidade de giro.

O que diz a Lei de Franquias sobre a cobrança de royalties

A Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019) não utiliza literalmente o termo “royalties”, mas trata do tema ao se referir à “remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca e de outros objetos de propriedade intelectual do franqueador”. A legislação exige que todas essas taxas — incluindo a base de cálculo, a periodicidade e a forma de cobrança — estejam descritas de maneira clara na Circular de Oferta de Franquia (COF), documento que deve ser entregue ao candidato a franqueado com antecedência mínima antes da assinatura do contrato.

Isso significa que, seja qual for o modelo escolhido, a transparência não é opcional: é uma exigência legal que protege tanto o franqueado quanto a franqueadora de conflitos futuros.

Conclusão

Escolher entre royalties sobre faturamento bruto ou sobre compras é uma decisão que impacta diretamente a saúde financeira da rede e a relação de confiança entre franqueador e franqueado. Não existe fórmula pronta: o modelo ideal depende do segmento, da estrutura operacional e dos objetivos de crescimento da franquia. O mais importante é que a escolha seja feita com base em dados, simulações realistas e total transparência contratual — e não apenas em referências de mercado.

Precisa de apoio para estruturar o modelo de royalties da sua franquia ou entender melhor um contrato antes de assinar? Fale com a nossa equipe de especialistas e tire suas dúvidas.